値引きしてもらうために必要なこと
住友不動産で注文住宅を建てる際に、できるだけ値引きしてもらうためにはどうすればいいか紹介します。はじめに結論からお伝えします。
- 自身で明確な予算を立てる
- 他社で具体的な見積もりを出してもらう
- 自身の希望を明確にする
これらについて解説する前に、値引きについての筆者のスタンスを表明しておきます。
また、値引きをしてもらうにあたってキャンペーンを利用するというのも重要なことです。ただし、あまりにも自明というか話が広がらないので解説は割愛します。
キャンペーンはこちらから何か働きかけなくともおすすめしてもらえますし！
自身で明確な予算を立てる
営業さんからたとえば
「3,200万円です。」
と提示されたとき
「もっと安くなりませんか？」
と質問してもなかなか話が前に進みません。
「もっと安くなりませんか？」
ではなく
「私たちの予算は3,000万円なので、200万円安くなりませんか？」
なら話が前に進みそうです。この場合、営業さんの選択肢は以下です。
- 値下げ交渉には応じず売上は0円
- 値下げ交渉に応じて売上3,000万円を得る
あくまで例なので単純化しています。
どちらを選ぶかは会社の方針や営業さんの裁量などさまざまなものが影響します。会社としては当然赤字にはできないので断られることもあるでしょう。一方で、値下げ交渉せず売上0円になってしまうくらいなら、値下げした方がいいという判断を出してくれることもあるでしょう。
ここで重要なことは提示された金額と比較できるものを用意することです。ここでは、提示された3,200万円に対して3,000万円の予算という比較対象を用意しました。
提示金額と予算があまりにもかけ離れていたら、その会社で建てるのは現状無理だと割り切ってしまった方がいいと思います。こういった判断が早期にできれば、双方不幸にならずに済みます。
それだけ明確な予算というのは重要です。「明確な」というのがミソです。いくら予算を提示するといっても
「なんとなく適当に3,000万円くらいでおさえたいと考えています。」
というよりも
「私たちの年齢・収入・将来計画から予算は3,000万円で考えています。」
の方が説得力がありますよね。私が営業なら後者の人に寄り添いたくなります。前者の人はコロコロ予算を変えることもできそうで危うさがあります。
明確な予算の出し方は昨今色々な手段が探せばあるので割愛します。個人的には信頼できるFP（ファイナンシャルプランナー）さんにお願いするのが間違いないと思っています。
他社で具体的な見積もりを出してもらう
先ほど提示金額と比較できるものを用意することの重要性に触れました。こちらも考え方としては同様です。
営業さんから
「3,200万円です。」
と提示されたとき
「他社さんだと3,000万円で見積もりしてくれたので、200万円安くなりませんか？」
と質問してみたら話が前に進みます。
こちらはそれだけで値下げしてくれるようなものではありません。話のとっかかりとして、200万円高いのにどんな違いがあるのかを営業さんが説明してくれるはずです。
- 構造が他社さんよりいいものなので・・・
- 他社さんの見積もりにはこの費用が入っていないので・・・
などなどさまざまな観点で説明してくれます。他社さんの見積もりを出すことで、提示金額の詳細を知ることができるということですね。そういう副次的な効果がまずあります。
このあたりの情報を整理すれば、提示金額と他社の見積もり金額をきちんと比較する素地ができあがります。そこから先は予算との比較と同様です。
- 値下げ交渉には応じず売上は0円
- 値下げ交渉に応じて売上3,000万円を得る
という選択肢を営業さんが検討することができます。先ほども述べましたが、これらの選択肢は単純化しています。実際はその間の折衷案なども提示されることがあると思います。
色々な意見があるとは思いますが、同業他社と金額を比較するのは避けられないでしょう。大きな金額がかかるものならなおさらです。
交渉のために・・・と考えるのではなく、自分に最適なハウスメーカーを探すためにもとても効果的な考え方です。
自身の希望を明確にする
値下げ交渉のタイミングは本契約前が定石というのはさまざまなところで言われることだと思います。
その前提に立脚して、本契約前に自身の希望をできるだけ明確にすることをおすすめします。特にお金がけっこうかかるところは具体的にしておいた方がいいでしょう。たとえば以下です。
- 構造
- 屋根や外壁
- 窓
- 床
- 住宅設備
このあたりはけっこうお金がかかるところです。ここを具体的にしておけば値下げの余地とすることができます。理由は2つあります。
1つ目の理由は、追加費用なしでオプション仕様をつけてもらえる機会を増やすことができることです。
昨今の肌感として、単純にいくら値下げするというのをやっているハウスメーカーは少なくなってきています。
「値下げはできませんがこの設備を無料でつけます。」
みたいな譲歩がけっこうあります。導入したいものの詳細が決まっていれば、営業さんも色々考えてくれるはずです。
2つ目の理由は、総額が大きくなればなるほど値下げしやすいことです。
基本的な考え方として、5,000万円を4,900万円に値下げするより、3,000万円を2,900万円に値下げする方が難しいです。したがって、本契約前にできるだけ要望を詰め込んだ方がいいです。もちろん不要なものを追加するのは本末転倒です。本契約後に追加費用となるものをできるだけ拾うのがいいということです。
たとえば、無垢床導入に50万円かかるとします。本契約前に無垢床を導入したい旨を伝えていたら、もしかしたら追加費用なしでつけるという提案をしてくれるかもしれません。一方で、本契約後に無垢床をつけたいと言って、追加費用なしでつけてくれる可能性はゼロだと思っておいた方がいいでしょう。ハウスメーカー側にメリットがないからです。
希望を明確にすることで他社比較がよりしやすくなります。住友不動産はいい住宅設備を安く入れられるという強みがあります。そのあたりの強みも、入れたい住宅設備のイメージが具体的になっていたからこそ気づけました。
とはいえ、本契約後に色々追加になってしまうのはある程度仕方ないです。なので、お金がたくさんかかる上記点だけは考えてみるといいと思います。
本記事のまとめ
できるだけ値引きしてもらうために以下を明確にするといいのではないか、というお話を今回しました。
- 自身の予算
- 他社の見積もり
- 自身の希望
これらの解像度が高ければ高いほど、しっかりとした根拠を持って値下げしてもらうための素地を作ることができると思います。実際私たちもこれらが明確だったので、そこまでシビアな交渉にならず色々値引きしてもらうことができました。今回紹介したことは、値引きだけではなく「良い家をつくる」ことにもつながると思います。ぜひ考えてみてくださいね。
少しでも参考になりましたら幸いです。最後までご覧いただき誠にありがとうございました。
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